Ondernemers zijn geconditioneerd om hun unique selling points voor het voetlicht te brengen. Maar is dat wat klanten willen? Denk niet dat je jezelf moet verkopen, maar begin bij je klant.
Wat heb jij je klanten aan unieke oplossingen te bieden? Als je dat helder in je uitingen – website, folder, visitekaartje – laat zien, dan wordt je klant vanzelf getriggerd. En trekt hij bij je aan de bel. Zo hebben we het uit de boekjes geleerd. Klopt toch? Nee, zegt business-auteur Aartjan van Erkel in zijn nieuwe bestseller Maak ze gek! Aartjan deed jarenlang onderzoek naar dat wat klanten nu écht motiveert om (online) contact op te nemen met een bedrijf of ondernemer. Hij ontdekte dat mensen niet allereerst geraakt worden door oplossingen, maar door problemen.
In de roos
Als een klant op jouw site leest over een probleem dat hij bij zichzelf herkent – ‘De interne communicatie in ons bedrijf is een chaos’ – dán gaat zijn hart sneller slaan. En als hij vervolgens leest wat voor vervelende consequenties dat probleem voor zijn bedrijf kan hebben – ‘… en daardoor hebben we klussen vaak niet op tijd klaar’ – dán schiet je in de roos. Dát is het moment dat hij nieuwsgierig wordt naar de oplossingen die jij in huis hebt. Want je hebt zojuist laten merken dat jij hem als geen ander snapt. Dikke kans dat jij dus de persoon bent die hem verder kan helpen.
Luisteren zonder in te vullen
Wat kun je hiermee in de dagelijkse praktijk? Dit: denk niet dat je jezélf moet verkopen, maar kijk waar je klant staat. Zie het contact met je klanten – of dat nu via een site, presentatie of live is – als een verhaal. Dat begint ook niet bij de oplossing, maar bij het probleem. Laat merken dat je snapt wat je klant dwarszit en wat dat voor zijn werk en leven betekent. Pas dan kun je ook oplossingen aandragen die echt afgestemd zijn op zijn situatie.